SaaS B2B — CPA reduzido em 48% com reestruturação de Google Ads

A conta parecia funcional. Ninguém tinha razões para desconfiar.

As campanhas corriam há algum tempo. O orçamento mensal era investido de forma consistente. Havia cliques, havia conversões, e os relatórios mostravam atividade.

Num período de referência, os números eram estes: 9.531 € investidos, 561 conversões geradas e um custo por conversão de 16,99 €.

A conta parecia funcional. Os números existiam. Ninguém tinha razões óbvias para desconfiar.

Mas ninguém sabia para onde o dinheiro estava realmente a ir

Quando olhámos para dentro da conta, a história mudou.

O tracking de conversões não estava corretamente configurado. As métricas que apareciam nos relatórios não refletiam ações reais de negócio — o que significava que todas as decisões tomadas até ali tinham sido baseadas em dados que mentiam.

A estrutura das campanhas não permitia isolar o que funcionava do que não funcionava. O orçamento entrava e distribuía-se de forma cega. Campanhas rentáveis e campanhas que só queimavam dinheiro recebiam investimento da mesma forma — porque não havia forma de as distinguir.

O tráfego que chegava ao site não tinha qualidade. O volume de cliques existia, mas quem clicava não era quem o negócio precisava de atrair.

O problema não era falta de investimento. Era falta de visibilidade sobre o que esse investimento produzia.

E cada mês que passava, o problema ficava mais caro

Tracking mal configurado não é só um erro técnico. É um multiplicador de erros. Cada “otimização” feita com dados errados podia estar a piorar os resultados em vez de os melhorar. E não havia como saber.

A estrutura opaca tornava impossível cortar o desperdício — porque ninguém conseguia identificá-lo. O orçamento podia estar a alimentar campanhas mortas durante meses sem que alguém se apercebesse.

O tráfego de baixa qualidade não ficava contido no Google Ads. Transbordava: a equipa comercial perdia tempo com leads sem perfil, a confiança interna no canal erosia, e a capacidade de escalar ficava bloqueada — porque aumentar o orçamento significava apenas amplificar o desperdício.

Havia ainda um custo invisível: o custo de oportunidade. Cada mês gasto neste ciclo era um mês em que o canal de aquisição mais escalável do cliente estava subaproveitado.

Isto não era uma conta que “precisava de melhorias”. Era uma conta que estava a custar dinheiro em silêncio — e que ia continuar a custar enquanto ninguém olhasse para baixo da superfície.

O que a conta precisava não era de mais budget — era de fundações

Tracking reconstruído de raiz. Antes de mexer em qualquer campanha, corrigimos toda a configuração de conversões. Cada métrica passou a representar uma ação real de negócio. Sem isto, qualquer otimização seria um exercício de fé.

Estrutura redesenhada para dar controlo. Reorganizámos campanhas e grupos de anúncios para isolar variáveis: quanto custa cada segmento, o que devolve, o que não devolve. Cada decisão passou a ser rastreável.

Testes com diferentes formatos de campanha. Não assumimos que o que existia era o modelo certo. Testámos abordagens diferentes, medimos tudo, e ficámos apenas com o que os dados validaram.

Análise da experiência pós-clique. Parte do CPA elevado não vinha dos anúncios — vinha do que acontecia depois deles. Identificámos pontos de fuga no percurso de conversão e corrigimos.

Copies reescritos para qualificar o clique. O objetivo mudou de “trazer volume” para “trazer o tráfego certo”. Anúncios que atraem toda a gente custam mais e convertem menos.

Menos 44% de investimento. Mais 7% de conversões. Metade do CPA.

O CPA continuou a descer nos meses seguintes. Resultados acumulados ao longo da parceria (2020–2024): 148.000 € investidos, 15.600 conversões, CPA médio de 9,47 € e 366.000 cliques.

A conta deixou de ser um centro de custo sem visibilidade e tornou-se o canal de aquisição mais previsível e rentável do cliente.

Se a sua conta tem investimento consistente mas resultados inconsistentes, o primeiro passo não é mexer nos anúncios. É perceber o que realmente se passa por baixo deles.